Probablemente, en más de una ocasión hayas entrado a una tienda física u online. Y, además del producto o servicio en el que tenías interés, te han ofrecido otro que guardaba cierta relación con el primero. Con ello, lo que consiguen los negocios es aumentar el ticket medio de cada cliente, generando así mayor beneficio gracias al cross selling.
A groso modo, esto es lo que se conoce como cross selling. Pero ¿quieres saber qué es exactamente y para qué se utiliza? A continuación, descubrirás todo el potencial de esta técnica de ventas y verás algunos ejemplos que te servirán para saber cómo implementarla.
Cross Selling: Definición
Uno de los principales objetivos de todos los negocios es generar ingresos y con ello beneficios. Existen muchas formas de hacerlo; vender más, lanzar nuevos productos, activar campañas de publicidad, hacer colaboraciones…
Pero una de las más efectivas es la que vamos a analizar a continuación; el cross selling. La gran particularidad de esta técnica, es que no es necesario desarrollar ni nuevos productos ni nuevos mecanismos de venta. Con lo que ya hay, es posible aumentar los ingresos. Veamos cómo.
¿Qué es el Cross Selling?
Lo primero de todo es aclarar el significado de cross selling. Y, para ello, quiero poner un ejemplo:
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Imagina que vas a una tienda a comprar un ordenador. Y le pides al dependiente uno que sea ligero, fácil de transportar y de no más de 15 pulgadas.
Una vez que te ha enseñado los equipos disponibles y eliges el que te gusta, este te dice: «si lo que necesitas es poder llevar tu ordenador contigo de forma fácil a todos lados, ¿por qué no te llevas también esta mochila ergonómica?».
Al final, en lugar de comprar solo un ordenador, si aceptas, te llevas además una mochila. Es decir, vas a gastar más dinero y el negocio va a generar un mayor ingreso.
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Esta es la clara definición de cross selling. Se trata de una técnica que te ayuda a vender más productos en una única transacción. Dicho de otro modo, es una técnica que se basa en hacer ofertas complementarias a lo que el usuario está buscando, con el único objetivo de aumentar el ticket del cliente.
Amazon también lo hace. No sé si te has fijado que cuando estás viendo un producto, en la parte inferior de la página, aparece una sección que dice “Cómpralo con”. Y justo debajo de este titular nos muestra productos que podrían complementar al primero.
Por ejemplo, acabo de buscar un micrófono USB para mi ordenador. Pues bien, en esta sección que comentamos, me aparecen como productos sugeridos un Hub USB y una webcam HD.
¿Para qué sirve el Cross Selling?
Aunque ya hemos mencionado la principal utilidad de esta técnica, podemos decir que el cross selling es altamente eficaz para:
- Dar visibilidad a otros productos. Hablamos de productos que quizás tienen menos demanda, o que el cliente no había considerado pero le pueden ser útiles. También es posible que el cliente no sepa que la tienda dispone de ellos.
- Fidelizar clientes. Cuando se ofrecen productos complementarios al principal, no solo se debe hacer con el objetivo de vender más, sino también de aportar una mejor ayuda. El cliente acude a los negocios con un problema que resolver, si se va con una solución que supera sus expectativas, cabe la opción de fidelizarlos.
- Optimizar costes. Al explicar qué es el cross selling dijimos que, en definitiva, lo que conseguimos es aumentar el ticket medio por cliente. Eso tiene un efecto directo en los costes de adquisición de clientes, reduciéndolo.
- Aumentar los ingresos. Esta es la ventaja que ya hemos comentado. Cuando el cliente añade a su compra productos o servicios que no había contemplado, finalmente aumenta la facturación.
El cross selling se puede aplicar tanto a negocios físicos como digitales. Para estos últimos, gracias a las nuevas tecnologías, es posible añadir al carrito productos adicionales con tan solo un clic. Será tan sencillo como crear una página web para vender y hacer las configuraciones pertinentes.
En el caso que hemos comentado antes de Amazon, esta sección va acompañada de un botón que te permite añadir todos los productos que te sugiere en tan solo un clic.
Cross Selling: Ejemplos
Con el fin de que aprendas a implementar esta técnica, a continuación te mostraré varios ejemplos de cross selling que pueden servirte para dar forma a tus ofertas:
- Creación de packs. Esta es una forma altamente atractiva de presentar una serie de productos a los consumidores. Para ellos supone una ventaja, pues normalmente el precio del pack es menor al de comprar cada producto por separado y, para el negocio, supone un aumento de ingresos. Por ejemplo, las empresas de hosting suelen utilizar esta técnica, pues aunque el producto principal es el alojamiento, a este añaden otros como el dominio o el servicio de correo electrónico.
- Clusterizar. Otra forma de hacer cross selling, es agrupando productos que irían bien juntos, aunque el cliente puede comprar por separado. Por ejemplo, las tiendas de moda lo suelen hacer con frecuencia. Los maniquís presentan looks atractivos. El cliente puede entrar en la tienda y comprar solo una prenda, o varias si le ha gustado la combinación del escaparate.
- Asociar. Esta es la técnica que usa Amazon y que ya hemos explicado. Se basa en sugerir productos relacionados en función del producto principal que el cliente desee comprar. En este sentido es muy común asociar productos por compras que hicieron otros clientes. De hecho, Amazon también emplea el “Otros clientes compraron” para mostrarte otro tipo de productos que podrías comprar.
Como decíamos, esto es aplicable tanto a negocios físicos como digitales. Si quieres saber más sobre su implementación en estos últimos, te invito a sumarte a mi escuela virtual “6 cifras digital”. En ella vas a encontrar cursos para montar tu negocio e implementar esta y otras técnicas de venta que dan muy buenos resultados.
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